謝志鵬：與你同行

他是傳化涂料的資深營銷人，有豐富的營銷實踐經驗，為無數客戶帶去了優質的服務；他對自己嚴格要求，一絲不茍執行公司銷售政策；他不斷通過理論和實踐學習，深入探索所處的市場環境、潛力等情況，詳細了解競爭對手的優缺點，最終取得了優異的成績。
2007年底傳化涂料經過層層篩選，最終在全國范圍內評選出12家杰出客戶登臺領獎。他所負責的皖南市場客戶包攬其中三席，居全公司之首；同時皖南區域年均銷售增長高達55%。2007年他被授予傳化集團年度優秀營銷工作者稱號，他，就是謝志鵬。


2007年的12月27日，安徽星馬汽車股份有限公司（下簡稱“星馬”）競標正式開始。來自上海、天津等國內知名汽車漆生產企業，甚至來自國際的世界涂料企業巨頭都參加了競標。無疑，與之相比傳化涂料還是“新人”。謝志鵬作為傳化涂料皖南區域負責人心理清楚：工業涂料（包含汽車漆、重防腐漆等）是公司現在和未來大力推廣新產品體系，這次能在星馬亮相機會難得。星馬不僅是安徽的知名大企業，而且是我國工程類專用汽車行業的重點骨干企業和上市公司，占全國近50%的混凝土攪拌輸送車市場，70%的水泥散裝車市場。傳化涂料如果能在此次競標中脫穎而出，對整個皖南市場，甚至是全國市場內的都將會有積極的樣板作用。

就在競標的前一天晚上，馬鞍山客戶黃德金還是有些放心不下：“志鵬，這次要是搞砸了，我可是要找你（算賬）的。”

“黃總，請你放心。這次競標我們傳化很有信心，肯定沒問題的。”謝志鵬顯得胸有成竹。

競標關鍵時刻，傳化涂料公司總經理李彥海等領導都表示了高度關注。競標現場，技術部吳勇部長、劉江濤工程師、網絡營銷部錢世金部長、謝志鵬自己和馬鞍山黃總得力下屬李向林一起組成了臨時工作小組。當天各地同行濟濟一堂，隨著時間一分一秒過去，現場出現“幾家歡喜幾家憂”的情況。此時謝志鵬依然信心十足，還開起了玩笑。他現在還記得很清楚。當時他對領導說，看著吧，這次我們是最后才進去的，這是讓我們壓軸呢，我們一定能中標！

當天的競標從早上一直進行到下午，期間，黃總多次來電關注競標情況。小組成員一直不停的推敲著準備著，誰也顧不上吃午飯。午后2點多，傳化涂料進場了。簡單打了招呼后，傳化涂料方開始就產品性能、施工要求等進行詳細闡述?競標流程正式開始。

謝志鵬回憶說：“第一次進場競標，我沒有進去。老實說，因為不知道里面的情況如何，因此在門外等待的時間顯得有點漫長，這次競標不同以往，我們志在必得！”

隨后大家都不愿意看到的情況出現了：第一輪競標出現了波折。星馬方要求傳化涂料現場再次完善方案，并馬上進行第二輪競標。一出會議室，臨時小組頓時忙碌起來，錢世金部長與吳勇部長立即對投標方案進調整；劉江濤工程師用手機聯系公司相關人員，進一步了解配套信息（原材料等）；李向林和謝志鵬則根據第一次競標中反饋的信息，進一步揣摩星馬方提出的要求。就象合作過了無數次，大家配合默契，忙中有序。

半個小時后，小組再次進場，這次謝志鵬也進去了。再次闡述，再次開始競標流程?

一直到了下午6點，競標才最終結果公布：傳化涂料順利中標！ 得知喜訊后，黃總當即趕來并安排了隆重的慶功宴。晚宴上，黃總首先拿起手機：李總啊，我們傳化涂料中啦！對，就是傳化的汽車烘干漆要用到星馬汽車上?

信心的背后是實力，實力的背后是智慧與汗水。這其中既有團隊共同的努力，也離不開謝志鵬個人的心血。

早在2007年年初，謝志鵬就展開了大量細致而周密的鋪墊工作。他先將公司策略、要求等向所轄區域內的客戶們都進行詳細宣貫。然后圍繞“繼續做大做強建筑涂料、大力發展工業涂料、培育經營木器漆”的三大產品發展策略，把重點目標放到了馬鞍山、安慶、合肥等重點地區市場。接著，他又對重點市場進行了摸底：如馬鞍山地區歷史悠久，20世紀50年代后期就崛起為鋼鐵工業城市；合肥則是安徽省會城市，是江淮地區重要的行政中心；安慶地區客戶對產品熟悉，實力雄厚......因此以上地區傳化工業涂料大有可為，謝志鵬將相關情況和工作思路向公司進行了匯報，并得到了部門及公司領導的一致認可和追蹤關注。

巧合的是謝志鵬在交流過程中發現，馬鞍山黃總也正在思考：馬鞍山建筑涂料市場里傳化涂料牢牢占有一席之地，但是優勢的保持并非易事，如果可以開辟新的業績增長點就再好不過。

經過前面半年左右的工作鋪墊和詳細溝通，下面的事情就順理成章了，謝志鵬與黃總達成了一致目標：在馬鞍山地區大力推廣傳化工業涂料。

不多久，黃總提出了進一步的要求：“傳化的工業涂料，我個人是非常有信心的，但是放到市場能不能被認可，志鵬，我們也要驗一驗的。”

“這個沒有問題。”謝志鵬回答到：“黃總，你看，我們是這么想的，接一個標志性的項目，先打響傳化工業涂料的市場知名度。”

雙方再次一拍即合。

謝志鵬就這一情況向公司進行了詳細匯報，也得到了公司領導的大力支持。不多久，在黃總的積極努力下，順利承接馬鞍山山鷹造紙有限公司30萬噸級污水池防腐處理項目。經過三個月緊張施工，該項目工程于11月順利竣工，傳化工業涂料產品受到好評，一舉打響了在馬鞍山的知名度。

所謂萬事開頭難，山鷹造紙30萬噸級污水池防腐處理項目為傳化工工業涂料打開了市場。黃總更是躊躇滿志，積極進行市場開拓，于是才有了本文開頭的一幕。

謝志鵬的用心和刻苦，使他在2007年里獲得了成功。而謝志鵬卻一再強調說：別表揚我一個人，這是傳化涂料的榮譽，都靠公司整個團隊在背后支持；還有我的客戶們，他們都特別理解和支持公司的銷售政策，已經和傳化結成了事業合作的共同體，真的都是非常優秀的客戶。未來，我和我的團隊，還有我的客戶們要做的還有很多，很多。（作者：孫華）



采訪筆錄

記者：所有的營銷人員都需要面對一個問題“向客戶賣什么”，想了解一下您的回答是什么？

謝志鵬：以前人們理解，營銷人就是“賣產品的”。但是隨著市場競爭加劇，營銷人“賣”的內容也發生變化。因為一方面現在市場上產品琳瑯滿目、層出不窮，客戶并不缺少產品；另一方面受過良好訓練、素質高的營銷人員也越來越多，客戶經常會接觸到優秀的營銷人員。實際上客戶不僅在乎具體的產品和人，更在乎的是你們的產品和你所能給他帶來的真正利益。要實現這個轉變，首先就是營銷人員自我思維模式和行為方式要發生轉變：什么樣的涂裝方案才能打動客戶；需要為這些方案做什么樣的“一條龍”服務工作；自我要具備什么樣的素質和能力等等。

記者：除此之外，一個合格的營銷人員還需要具備什么？

謝志鵬：一個合格的營銷人除了有資深的營銷理論外，在客戶面前營銷人自身的外表形象也至關重要。營銷人看上去要職業化，專業化、要大方清爽。在言談上，氣質上都必須恰到好處；在時間上，更要準時守信，盡量配合客戶的需要，留下良好的印象?這些都是客戶選擇你和你的產品的重要依據。就我個人來說，面對不同類型的客戶，在出席商務會談、考察等不同場合中，始終以傳化人標準的工作著裝亮相，并恰到好處地配合整個活動的風格、氛圍，讓人感到簡潔大方，有職業素養。

記者：有人說，營銷是最沒有門檻的職業，你的看法呢？

謝志鵬：不是每個會說，會侃的人都可以做這個職業的。如果營銷員素質不過關，那就算客戶到了眼前，也是要跑掉的。沒有客戶產品就賣不出去，所以對一個企業來說，說營銷是“靈魂”也不為過。

根據資料顯示，在日本，要做一個成功的區域營銷主管，除具備應有的基本素質外，都要在不同的企業，不同的行業，不同的崗位工作6-8年左右，然后再到著名的大學培訓1-2年，專攻營銷。所以做一個合格的營銷員門檻是很高的。



親人與同事眼中的謝志鵬

韓烈梅（傳化涂料網絡營銷部營銷員）：

我們部門要求大家輪流每個月以PPT形式自選培訓課程二小時。記得那次輪到謝志鵬，他一上臺先說“我今天講兩個小時?”當時我心想，他說的到底準不準呢?沒想到，講完一看——絕了，就是兩個小時！順便補充一句，我留意整場下來到謝志鵬自己并沒有看一次表。

錢世金（傳化涂料網絡營銷部部長）：

引用著名培訓師余世維關于職業化的描述, 謝志鵬“看起來像那一類的人”，也“像個做事的樣子”，更是“用心把事情做好”和“對一個品牌信譽的堅持”的優秀營銷人。回首和謝志鵬共事的15個月，我看到書上是如此說的，現實中的謝志鵬也是如此做的。很慶幸，團隊中能有謝志鵬這樣的同事：勤奮，踏實，能主動學習。希望我們能一起進步，承擔起更大的責任。

趙華娟（謝志鵬的妻子）：

志鵬他的任務就是做好銷售。我們家里的事情，基本不讓他操心。你想啊，每個月他基本都在外邊跑，已經很辛苦了。他對自己要求也高，壓力更不小。我能理解他，所以我在家里堅決不再給他壓力。