三心合一，贏得“勝利”

如何能在重大工程競標中脫穎而出，是每個企業夢寐以求的事情。對于一個成長中的涂料企業來說，樹立重大工程樣板形象的意義不言而喻，而關鍵的第一步，就是贏得有影響工程競標的勝利。讓我們一起分享2006年5月傳化涂料網絡營銷部的精彩表現。

信心：參與競標，信心當先
2006年4月下旬，傳化涂料山東經銷商A反饋，勝利油田有一個總面積達100余萬平方的工程正邀請各大涂料公司競標。
作為全國第二大油田的勝利油田，不僅在全國享有盛譽，而且在環渤海經濟圈和黃河流域經濟帶中發揮著巨大作用。如果競標成功，將為傳化涂料公司樹立繼“第一世界休博園”后，又一個在全國具有深遠影響的樣板工程。但談何容易。在業務員與網絡營銷部領導進一步了解后發現：競爭異常激烈，許多國內外涂料企業同行（包括國際涂料十巨頭之一的立邦）同樣看中了這項工程紛紛前來競標。加之投標現場設置在山東青島，一旦投標現場出現緊急情況，空間距離就將引發一系列不利于我方的因素。
參加還是不參加？一定要參加！傳化涂料網絡營銷部人員經過磋商，決定一方面由山東地區業務員和當地經銷商全力以赴開展相關業務聯系；另一方面公司內部則由部門發動，積極整合相關資源，提供相應保障。
傳化涂料的信心來源于消費者對傳化品牌的信賴與傳化實力的認可。傳化涂料一直以來以“秉承專家的品質，專業的團隊，專情的服務，專注的態度”服務于我們的客戶和事業伙伴，通過一個個成功的工程項目，樹立了傳化涂料品牌形象，贏得了良好的商譽。

恒心：人貴有恒，決勝千里
對于山東地區業務員和當地經銷商來說，剛開始的業務聯系工作并不十分順利，這就意味著公司不能在競標開始前，爭取到更多的“印象分”。而反過來，許多山東本地區的涂料企業占據了地利、人和；對勝利油田相關負責人員來說，本地區企業的情況也無疑更加的了解和熟悉。
非常明顯，“客場”作戰，傳化涂料已無優勢。
傳化涂料網絡營銷部領導及時轉變了策略，變“客場”為“主場”——在5月上旬，成功邀請勝利油田相關負責人員到傳化實地考察。考察中，傳化涂料網絡營銷部人員及公司相關領導，更多的是向對方介紹了傳化的經營理念和傳化的企業文化。
傳化涂料明白，營銷要求速度，也需要一種耐心，營銷者不能將客戶看作是單一項目的合作者，而要盡努力爭取培養建立長期業務合作伙伴關系。
勝利油田方將百余萬平方的工程總量分多次進行公開競標，競標方式為“暗標”。所謂“暗標”，是指招標方事先不公開標底，須競標企業公布各自標底價格后才公布。而且需要將各競標企業平均值加上招標方標底數值后，最后形成的平均數值才是最終標底價格。因此“暗標”更加具有公平性與公證性。這樣的競標也充分考驗了傳化涂料網絡營銷部的恒心指數。

誠心：誠乃堅決，心誠則靈
由于一系列因素的限制，傳化涂料最終參與了其中的三場競標，時間分別為2006年5月23日、25日和30日。其中，23日的第一場競標并未取得成功，鑒于接下來的馬上進行另兩場競標，傳化涂料網絡營銷部緊急召集人員分析原因，最后發現，因為采取了“暗標”的方式，造成了最終價格標底把握的偏差，而這個偏差值只有0.4元/平方。
傳化涂料公司領導明白，要想在25日的競標中贏得勝利，就必須重新調整我們價格標底。這就意味著長達60頁的標書要重新制作，同時需要有專人在20個小時內護送到目的地，唯有如此才能保證萬無一失。網絡營銷部內部緊急行動，在趕制完成標書之后，立即派專人乘火車，經歷14個小時護送到了青島。終于，喜訊傳來，25日傳化涂料競標成功。緊接著，又是一輪價格標底調整。又是標書重新制作，又是由專人在指定小時內護送到目的地。
正所謂心誠則靈， 30日競標再獲成功！