聚焦:如何有效推廣你的產品?——傳化涂料產品推廣先“聯通”后“移動”

編者按：眾所周知，企業的新產品猶如企業的新鮮血液，給企業增添新的活力和動力，重點產品則是企業的“拳頭”，是企業實力的保障，新產品的成功開發推廣與重點產品穩步而有增長的銷售是拉動企業發展的兩駕馬車。但在實際銷售過程中，不少企業或多或少會遇到新產品“夭折”、重點產品開拓不順，中間，如何駕馭已成為關鍵！



2008年1-9月傳化涂料新增客戶合計達119家，新產品銷售同比增加19%，并培育了多家重點客戶，重點產品中承接多批標志性工程，其中工業涂料同比增長35.82%，建筑涂料同比增長6.11%，木器漆同比增長2.53%，9月單月銷售額更是刷新了公司單月銷售記錄，這與公司先“聯通”后“移動”，全面導入“兩推會”分不開。



“先聯通”——兩推會

所謂“兩推會”，“一推”指的是由公司技術部組織召開的產品推介會，即將新產品、重點產品知識“零距離”的傳授給銷售人員。“二推”指的是公司銷售部組織的產品推進會，即將公司新產品、重點產品在最短時間，以最有效的方式推向市場，并將市場信息及時反饋給技術部門。

“兩推會”與普通推廣會的區別有三大特點：

一是學習白居易——“嫗曰解，則錄之；不解，則易之”。技術部召開產品推介會必須讓所有的營銷員和絕大多數消費者都能看得懂、聽的懂，不犯迷糊；清楚了解公司的最新產品有哪些、其產品賣點在哪里、應用過程中要注意些什么、目標客戶在哪些領域……；更要清楚重點產品是什么、優勢在哪里、公司能給予怎樣的支持等。

二是“抓重點就能得高分”——市場變幻莫測，在實際銷售中遇到情況更是復雜。如果要一一回答客戶的每一個產品、技術問題，那處處都是問題，往往一個問題沒有解決，另一個問題已經發生變化，最后只有治絲益棼。因此在產品推介會上要會抓重點，有重點地推介新產品、重點產品，其主要特點、應用行業與領域、能為客戶解決什么問題、有什么樣的有效措施保障施工效果……，由此在客戶心中搶先印下傳化涂料的優勢。

三是通過加強考核，讓“兩推會”得到進一步鞏固。涂料從產品知識到施工應用是綜合性強、科技含量高的系統工程，從配套體系到施工工藝都有嚴格的要求和規定，因此非常重視營銷人員、工程施工人員、經銷商的培訓效果。考核方式不一：有時是筆試，有時是現場問答，有時則是通過施工應用體驗活動。比如公司會要求營銷人員反串施工員，就像小品演員客串角色一樣，通過角色換位去真實體驗一個工地普通施工員的工作流程。最后技術部技術服務人員根據現場考核情況進行點評，指出存在的不足，并指導營銷人員、施工人員正確的施工方法，討論產品施工及施工管理中的注意事項。

“后移動”——促業績

“兩推會”實行以來，新產品、重點產品推廣P（Plan）--計劃、D（Do）--執行、C（Check）--檢查、A（Action）——行動各環節環環相扣，技術部、營銷部、客戶三者之間形成了良性循環。尤其技術部與營銷部之間互動頻繁，為同一個目標擰成了“一股繩”，對新產品、重點產品推廣總結結果，并進行處理，不斷將成功的經驗加以肯定并適當推廣。周而復始，一個循環完了，解決一些問題，未解決的問題進入下一個循環，呈階梯式上升，有效增長了銷售業績。



有客戶這樣評價傳化涂料的營銷人員：“哪怕只有一分鐘，他們也能把產品介紹的清清楚楚！”